INSIGHTS広告を事業の軸に置く理由と、
その代わりに必要になるもの

どういうやり方で事業を伸ばすにしても、集客が止まれば何も起きません。そして集客の手段のなかで、広告はいちばん計算が立ちます。なぜそう考えているのかを、SNSと比べながら整理します。

かけた金額から、返ってくる金額を逆算できる

広告は、いくら使ったからリストが何件集まり、そのうち何件が契約に至りそうか、という見込みを立てられます。読みどおりぴったりになるわけではありませんが、説明のつく形にはなります。

たとえば月の売上を1,000万円にしたいとします。20万円の商品なら50件。成約率が10％なら500件のリストが要る。獲得単価が2,000円なら、必要な広告費はおよそ100万円。こうして逆算できるので、目標に対して何が足りていないのかがはっきりします。目標を立てて届かない方の原因は、たいていこの集客数です。

来月の売上がまったく読めない状態で事業を続けるのは、単純に消耗します。読めること自体に価値があります。

集まる人の層を指定できる

これがいちばん大きい違いだと考えています。

SNSで人を集めようとすると、まず見てもらうために広く届く発信が必要になります。広く届くということは、多くの人が関心を持つ話題を扱うということです。そして多くの人が関心を持つ話題から入ってくる方は、そのぶん層が広がります。

逆に、層を絞ろうとするとどうなるか。仮にプライベートジェットの買い方について発信すれば、関心を持つのは相当限られた人だけです。層としては狙いどおりですが、今度は広く届きません。

SNSでは、広く届けることと層を絞ることが同時に成立しにくい。広告にはこの制約がありません。

広告は、そもそも費用を払って届ける仕組みなので、広く届くかどうかを気にする必要がありません。地域、年齢、関心の対象などで配信先を指定できます。誰に来てほしいかを名指しできるということです。

個別相談に人は来るのに契約に至らない、という状態のかなりの部分は、この層の問題です。セールスの巧拙の前に、来ている人が違っています。

立ち上がりが早く、検証を何度も回せる

講座をつくって商品を売る流れは、集客・教育・販売の3段階に分けられます。SNSの場合、最初の集客ができるようになるまでに数か月から1年かかることがあります。そのあとにようやく教育と販売の検証が始まるので、自分の組んだ仕組みが機能するかどうかが分かるのが、半年後になってしまう。

広告は、出稿した日から人が流れてきます。3〜5万円ほどあれば、集客・教育・販売をひととおり通して、どこで人が止まっているかを確認できます。だめだった箇所を直して、また回す。これを何度も繰り返せることが、結果的にいちばん効きます。

一発勝負で挑むのと、小さく検証しながら何度も直すのと、どちらが読める結果になるか。答えははっきりしています。失敗を避けるのではなく、失敗を早く済ませるという発想に切り替えられるかどうかです。

上限がなく、仕組み化と相性がよい

SNSは、分野ごとにフォロワー数の上限がおおよそ決まっています。上限に近づくほど伸びは鈍り、既存のフォロワーに何度も商品を案内することになります。案内は最初がいちばん反応がよく、回を重ねるほど落ちていきます。去年は売れたのに今年が厳しい、という相談の多くはこれです。

広告は、費用を払って新しい人に届ける仕組みなので、この頭打ちがありません。また、一度LPと動画とステップ配信を組めば、あとは流れ続けます。空いた時間で次の事業に取りかかれるので、複数の事業を並行して持ちやすくなります。

加えて、媒体側に配信の学習が蓄積します。続けるほど配信の精度が上がっていくため、最初の反応が芳しくなくても、そこから改善していくことがあります。

その代わり、必要になるもの

いいことばかりではありません。広告で来てくださる方とは、初対面から始まります。SNSのように、発信を重ねて関心を持ってもらった状態からスタートするわけではないので、信頼を積み上げる仕組みを自分で組み込む必要があります。教育動画やステップ配信が重要になるのはこのためです。

そして当然ながら、費用が先に出ます。小さく検証できるとはいえ、月に数万円から十数万円の予算は見ておく必要があります。ここを用意できない段階であれば、無理に始めるものではありません。